Bizpoint — February 2, 2016 at 9:22 pm

Debutul unei schimbări sănătoase

by

vanzari2Este vorba de o schimbare subtilă, dar profundă, de mentalitate pe care am constatat-o cu ocazia unei conferinţe pe presă Flanco. O schimbare care, în esenţă, se traduce prin dorinţa (extrem de sănătoasă) de a modifica actul de comerţ din (deocamdată) universul vânzărilor cu amănuntul IT&C de la bătălia oarbă pentru vânzare cu orice preţ la introducerea şi extinderea conceptului de vânzări consultative, care să ducă, în final, la transformarea peisajului clienţilor.

Aşa cum declara Radu Bătrînu, marketing director Flanco Retail, o astfel de transformare a fost şi este dictată, practic, de necesitate. Operatorul comercial a constatat, cel puţin pentru anul 2014, că 60% din vânzările pe toate segmentele au provenit din perioade de promoţii de tip Black Friday, când bătălia pentru preţul cel mai mic este cea mai acerbă.

“Vrem să transformăm această bătălie a vânzărilor care au ca singur parametru preţul într-o altă modalitate de desfăşurare a actului comercial,” spunea Bătrînu. “O modalitate care să aibă la bază vânzarea consultativă, mai exact folosirea consultanţei din partea angajaţilor noştri pentru achiziţionarea, de către clienţi, de produse şi soluţii care să le fie cel mai bine potrivite adevăratelor lor nevoi.” Oficialul Flanco adăuga că, în acest scop, compania este în curs de implementare a unui sistem CRM modern.

O astfel de optică înseamnă, în esenţă, un pas pe calea revenirii la o mentalitate sănătoasă legată de actul de comerţ, de care România a avut parte cu nişte zeci de ani în urmă. O mentalitate care, din păcate, s-a pierdut în timp şi a fost, în ultimii douăzeci şi cinci de ani, practic înlocuită cu cel mai păgubos revers al ei, cel al vânzării efectuate cu orice preţ.

Este greu de spus cât de rapid îşi va face simţite efectele o astfel de transformare a actului comercial, mai ales că, până la încheierea acestei transformări va mai trece, probabil, ceva timp, fie şi doar pentru că ea înseamnă procese de instruire pentru un număr mare de angajaţi ai companiei.

Efectele vor apărea cu certitudine. Chiar dacă, în primă fază, este foarte posibil ca Flanco să piardă un număr oarecare de clienţi ocazionali. Pierderea vânătorilor de chilipiruri se va regăsi însă în fidelizarea unei felii constante şi, posibil, tot mai largi de clienţi care vor vedea în companie un soi de one-stop-shop pentru toate nevoile lor legate de universul ElectroIT. Beneficiarii unei asemenea situaţii vom fi, în final, noi toţi.

de Bogdan Marchidanu