Piața de distribuție, estimată la o valoare de circa 800 de milioane de euro, începe să revină pe creștere. Despre situația acestei piețe și evoluția companiei pe care o conduce, am discutat cu John Cușa, director general ASBIS.
Club IT&C: Filiala A
SBIS Romania este unul dintre cei mai importanți distribuitori din domeniul IT din România. Care sunt direcțiile strategice adoptate în această perioadă?
John Cușa:
Într-adevăr, ASBIS Romania SRL este unul dintre cei mai importanți distribuitori de produse și soluții IT din România. Într-o continuă transformare dar cu aceeași misiune, de a fi un distribuitor eficace și care să își aducă permanent contribuția la susținerea business-ului partenerilor.
Nu ne propunem să fim un broadliner, un singur punct de oprire …. Ci pur și simplu să fim focusați, să facem cel mai bine meseria și ceea ce ne propunem, astfel încât să oferim în fiecare zi mai mult decât se așteaptă partenerii noștri – la fel de inteligenți ca și noi – și care chiar înțeleg ce este valoarea adăugată și, mai ales, care transpun această valoare în profitul lor, de orice natură ar fi acesta.
Așa că strategia este simplă: un marketing inteligent, o relaționare bună cu partenerii de business, principii de business sănătoase, care urmăresc alinierea la tendințele pieței și atingerea de performanțe superioare competiției. Și, ca să duc discuția către lucruri concrete, avem prețuri foarte bune pentru cine știe să le descifreze, stocuri mereu proaspete, “un portofoliu amplu” de produse și, mai ales, niște oameni absolut speciali, cărora le face plăcere interacțiunea cu oamenii.
Club IT&C: Ce cuprinde portofoliul de produse și soluții care se adresează segmentului enterprise?
John Cușa: Segmentul enterprise este o componentă strategică a ASBIS Romania. Chiar dacă în mod tradițional ASBIS nu a fost un jucător recunoscut în această zonă, treptat, alături de o echipă foarte valoroasă, am pus bazele unei oferte extrem de competitive. Portofoliul ASBIS în acest segment este extins, acoperind o gamă largă de produse și servicii, pornind de la infrastructura hardware (PC-uri și notebook-uri pentru office, servere, comunicații, electrosecuritate etc) până la infrastructura software și servicii legate de software, portofoliu pregătit pentru o adopție ușoară a noilor tehnologii și, în mod special, a celor de Cloud. Ideea este de a configura și adapta soluțiile propuse de partenerii din “amonte” – furnizorii noștri – și de a le promova prin cei mai buni parteneri astfel încât utilizatorul final să își maximize investiția și să eficientizeze procesele de business. Cu alte cuvinte, tridentul Producător– ASBIS–Integrator, însoțit de o bună comunicare, reprezintă întotdeauna soluția de succes “ASBIS”.
Club IT&C: Există multe tendințe care au schimbat piața de distribuție IT (cloud, virtualizare, mobilitate, mai nou IoT). Cum răspunde ASBIS la cerințele pieței actuale?
John Cușa: Piața de IT, în sine, reprezintă un motor de schimbare pentru celelalte industrii iar producătorii și distribuitorii se află în prima linie de susținere în procesul de transformare. Este un moment crucial acum, un “market disruption” în care efectiv totul se transformă. Cine nu recunoaște acest lucru, cine nu e deschis către schimbare, își are locul asigurat în muzeul IT-ului. Așadar, ce este mai interesant de abia acum urmează. Întregul grup ASBIS este pregătit pentru acest nou val. Suntem deschiși către schimbare și vrem să fim parte din ea. Nu doar la nivel de strategie dar ca implementare, având mereu în minte valorile fundamentale ale companiei și misiunea noastră, aceea de a fi de succes alături de partenerii noștri de business.
Club IT&C: Multe companii se orientează către cloud computing. Oferiți soluții în acest sens?
John Cușa: Cloud ul este o realitate. Discuțiile despre Cloud merg de obicei, în mod trivial, către eficientizarea cheltuielilor IT, la “probleme” legate de securitate și confidențialitate a datelor, la probleme de conectivitate, acces permanent la internet etc.
Personal, cred că IT-ul într-o companie a înseamnat prea mult focus pe hardware și infrastructură în detrimentul aplicațiilor, a eforturilor care ar fi trebuit să optimizeze nu doar spațiul pe disc și viteza de bootare a unui calculator personal sau warm-up- ul unei imprimante ci procesele de business, fluxurile de informații și de idei, a dezvoltării inovației și a creativității unei organizații, de captare a valorilor unei organizații.
Aparent ar fi o idee care este contrară intereselor unui distribuitor de hardware dar cred că rolul specialiștilor IT ar trebui să migreze din zona administrării “fiarelor” către o implicare în business-ul real al fiecărei companii, pentru că avem de a face cu oameni extrem de inteligenți care, și ei la rândul lor, ar trebui să devină parte a schimbării. Cred ca impactul IT-ului trebuie sa fie mai mare la nivelul fiecărui department, parte integrantă a soluțiilor interne sau externe pe care o companie le dezvoltă către interior dar și către clienții săi.
Așa cum Cloud-ul reprezintă o schimbare de perspectivă și cei care sunt implicați ar trebui să schimbe la rândul lor perspectiva, să se adapteze, bazându-se pe cunoștințele și pe experiența acumulate până acum, să coboare la firul ierbii din turnul lor de fildeș din care rosteau cu superioritate cuvinte magice și fără înțeles pentru muritorii de rând, de care se îndepărtau câteodată.
Revenind la întrebare, da, oferim soluții. Nediluate. De calitate superioară.
Suntem alături de partenerii noștri pe tot parcursul acestei schimbări, susținându-le procesele de prospectare de piața, de vânzare, de promovare și de configurare soluții, până la livrarea de proiecte pilot și implementări de arhitecturi complexe.
Punem la dispoziția partenerilor, nu doar resurse tehnice, dar și resurse umane de cea mai înaltă calitate! Centrul nostru de training este mereu deschis pentru partenerii care doresc sa devină cei mai buni într-un anumit domeniu.
Configuratorul nostru de soluții Cloud (www.portal365.ro) este o inovație, permițând personalizarea pentru fiecare partener în parte. Vom continua în această direcție, astfel încât partenerii ASBIS să se poată concentra pe ce contează cu adevărat – valoare adăugată pentru clienți.
Club IT&C: ,,Consumerizarea” a devenit o realitate. Cum vă diferențiați de produsele low-end care au invadat piața?
John Cușa: Nu este neaparat chestiune de diferențiere. Trebuie doar să înțelegem ce se întâmplă, de fapt, cu produsele și soluțiile pe care le punem pe piață. Cu toții, producătorii și distribuitorii!
Trebuie să ne punem întrebări simple. Cine sunt utilizatorii acestor produse? În ce scop le utilizează?
Cunosc aceștia pe deplin funcționalitățile, caracteristicile produselor? Pe ce canale le promovam?
Într-un final, e doar o nouă etapă în evoluția tehnologiilor. Produsele sunt din ce în ce mai sofisticate, oferă extrem de multe facilități utilizatorilor, pe care aceștia de cele mai multe ori nici nu le cunosc, fie din ignoranță, din lene sau pur și simplu pentru că nu au nevoie de tot ceea ce poate oferi un produs.
Rolul nostru nu este doar acela de a pune pe piață un produs la prețul corect și în locul potrivit dar și acela de educa piața să aleagă și să folosească produsul potrivit.
Aș vrea să dau doar un simplu exemplu. Toata lumea comentează prețul produselor din suita Office de la Microsoft, dar dacă faceți un sondaj, majoritatea utilizatorilor nici nu își pun problema de a încerca să folosească aceste soluții la potențialul lor – nu maxim, dar nici macar 10% – pentru a-și îmbunătăți productivitatea personală sau la locul de muncă. 90% se rezumă la schimbare de font ignorând de cele mai multe ori să schimbe măcar formatul paginii, care vine implicit setat în Letter, în A4 sau să numeroteze paginile unui document!
Să mai vorbim de facilitatea de Mailmerge? De Power Pivot? De Power BI?
Blasfemie!
Sunt, pe de altă parte, soluții hardware de top care efectiv pot face diferența, chiar dacă la prima vedere sunt similare cu cele low-end.
Întodeauna vor exista produse relativ similare ca funcționalitate și diferite la preț. Industria auto este cel mai bun exemplu. E un lucru normal. În industria IT este însă necesară o mai profundă cunoaștere a tehnologiilor și, de aceea, uneori aceste diferențe par mai greu de diferențiat.
Credem ca este importantă educația IT la fiecare nivel. La nivelul distribuitorilor, la cel al companiilor care integrează soluții dar mai ales la cel al utilizatorului final, pe care nu e cazul să îl acuzăm la nesfârșit de ignoranță și de faptul ca pune presiune pe prețul de achiziție.
Când prețul produsului este supremul și singurul factor determinant într-o achiziție, înseamnă, ori că cel care cere este un extraordinar specialist și a ajuns la nivelul maxim de optimizare a soluției de care are nevoie, ori este un ignorant simpatic care și-a găsit în vânzătorul din fața lui un partener de dialog pe măsură.
Club IT&C: Care este evoluția propriilor branduri în această piață?
John Cușa: ASBIS a acordat întotdeauna o atenție specială brandurilor proprii. De mai bine de un deceniu, Canyon și Prestigio au oferit consumatorilor produse de calitate cu funcționalități multiple și cu design exclusivist. Am reușit astfel să ne câștigăm un loc important pe piața de accesorii din România, devenind astfel un nume important alături de celelalte branduri de top. Gama de produse este îmbunătățită în mod constant și ASBIS este atent și se adaptează la cele mai noi trenduri, studiind atent necesitățile și comportamentul clienților, pentru a oferi, în final, nu doar stupidul “preț corect” dar prețul corect pentru ceea ce aceștia efectiv utilizează.
Club IT&C: Există posibilitatea distribuției online a întregului portofoliu de produse către partenerii ASBIS?
John Cușa: Mă bucură mult întrebarea voastră. Practic îmi ridică mingea la fileu, cum s-ar zice, deoarece automatizarea proceselor de vânzari este unul din serviciile de top pe care le oferim partenerilor noștri.
Sunt multe aspecte care influențează în mod diferit modul nostru de lucru cu partenerii online vs offline. Pe de-o parte avem un portal de business online (IT4profit) extrem de performant, îmbunătățit în mod constant cu noi funcționalitați și care oferă clienților noștri posibilitatea optimizării semnificative a procesului de tranzacționare.
Aceștia pot obține în orice moment informații complexe despre produse, stoc, prețuri, promoțiile active și pot plasa instantaneu comenzi. Este un instrument care sporește productivitatea partenerilor, salvându-le timp prețios care poate fi orientat către activități cu valoare adăugată.
Un alt aspect important legat de migrarea achizițiilor către portalul online este legat de complexitatea unor cereri de ofertă care presupun un nivel de suport mai avansat, suport ce nu poate fi oferit decât prin contact cu echipa de sales sau de pre-sales. În plus, business-ul nostru are și o puternică latură umană, clienții noștri apreciind interfața plăcută de lucru cu noi, implicarea, dedicarea echipei, modul de abordare și de rezolvare a situațiilor atipice.
Sumarizând toate acestea, aș spune că o partea a achizițiilor, cele care fac obiectul tranzactiilor zilnice, sunt absolut automatizate, în timp ce produsele, servicii și soluțiile pentru zona de business le tratăm offline, astfel încât partenerii să beneficieze la maxim de suportul și de competența oferite de către colegii mei din echipa de vânzari, presales și de management de produs. E foarte important să înțelegem totuși că automatizarea proceselor nu este decât o componentă de optimizare a business-ului, relația umană fiind cea care este determinantă.
Club IT&C: Sunteti unul dintre profesionisti din domeniul distributiei IT&C. Care este secretul longevității dumneavoastră?
John Cușa:
Nu stiu despre ce longevitate este vorba 🙂
Eu nu am parcurs decât o mică parte din călătoria mea prin această lume și în lumea IT-ului mult mai puțin decât urmează.
E posibil ca unora să li se pară lungă acestă călătorie și le-aș recomanda acestora să caute în dicționar sensul următoarelor cuvinte: pasiune, dăruire, optimism, energie, inovație, poezie, competiție, respect, sport, bunici, părinți, profesori, prieteni.
Poate că dacă am da fiecare din noi sensuri proprii acestor cuvinte, am elimina din vocabular acest cuvânt “longevitate”, care, sincer, mă duce cu gândul doar la unii dintre amici mei.
Eu am permanent în minte figura distinsului academician recent trecut în neființa – Domnul Solomon Marcus – și pe cea a tatălui meu, care mi-au inspirat crezul ca rolul nostru în viață este acela de a închide într-un sertar acele cuvinte care te-ar duce cu gândul la un eventual “final” și că e de datoria noastră, ca oameni, să folosim doar cuvinte precum reinventare, speranță, o noua etapă, răsărit, start, împlinire, inspirație, dorință, victorie. E crucial pentru fiecare să își dorească să marcheze viața oamenilor din jur în modul cel mai pozitiv cu putință, să întoarcă societății lucrurile bune pe care le-a acumulat, ca parte a unui proces care te definește, până la urmă, ca om, apoi ca profesionist.
